스타트업 성장의 1단계 진입하기
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Product Market Fit(제품시장맞춤) 도달하기
스타트업의 성장 가능성을 언제 확인할 수 있을까?
스타트업의 성장 가능성이 높다는 첫 번째 현실적인 증거는 고객 반응이다. 스타트업의 MVP에 대한 관심 있는 고객이 늘어나고, 매출이 급증하거나, 추가 요구 사항이 급증하여 스타트업 내부에서 적절하게 대응이 어려운 상황을 의미한다. 이를 다른 표현으로는 PMF (Product-Market Fit)을 도달했다고 한다. 객관적인 지표로는 Net increase or organic growth로 확인 가능하다. 혁신적인 제품을 통해서 시장에 진출하는 모든 스타트업의 최대 과업이라고 해도 된다.
그렇다면 PMF 도달에 문제가 있다는 것을 어떻게 알 수 있을까?
창업가는 사실 매우 잘 알고 있다. 제품에 대해서 고객의 반응이 신통치 않거나, 재방문이 미미하거나, 방문자 대비 실제 구매 고객은 거의 없거나, 소문이 전혀 나지 않는 등 운영 상의 관점을 통해 피부로 느낄 수 있다.
다른 곳에서 핑계를 찾으면 안된다.
많은 창업가들이 PMF(Product Market Fit, 제품시장맞춤)에 도달하지 못하는 이유를 다른 곳에서 찾는다. 인지도가 낮거나 대중적으로 덜 알려져서라는, 특히 마케팅이나 프로모션에서 답을 찾으려고 한다. 초기 스타트업이 마케팅이나 프로모션으로 PMF를 달성하려고 할 때 몇 가지 암초에 쉽게 걸린다.
자금이 빠르게 빠져나간다. 현재의 온라인/오프라인 마케팅은 비싼 비용과 준비 과정에서 리소스가 많이 든다.
신규 사용자가 유입되는 과정에서도 어느 레버를 조정해야 할지 모른다. 특히 대부분의 회사가 수만, 수십만 회원/다운로드에서 바로 정체가 되거나 역으로 줄어든다. 스타트업의 제품이 시장에서 어떤 반응을 보이는지, 어떻게 개선하여 고객 충성도를 높이고 경쟁에서 좀 더 우위를 가지게 되는지 알 수가 없어진다.
지금의 고객들은 대부분 정보화의 홍수에 시달리며 나름의 정보를 찾고, 관리하는 방법이 있다. 즉, 사용자가 몰라서 당신의 제품을 못 찾는 경우는 거의 없다. 언론 노출을 위한 멍청한 마케팅은 초기 스타트업에게 어울리지 않는다.
“된다”, “잘 되고 있구나” 창업자는 바로 안다.
그렇다면 구체적으로 어떻게 PMF 도달할 수 있는가?
PMF (Product Market Fit) 도달하기
PMF를 도달하기 위해서는 MVP(Minimum Viable Product)을 설계할 때부터 세심하게 준비되어야 한다.
이렇게 시장과 사업모델, 고객에게 전달할 가치와 제품 콘셉트 등이 구체화되면, 다음 단계인 MVP를 개발해야 한다. MVP는 번역하면 최소기능제품이지만 오래된 콘셉트이다. Eric Ries가 린스타트업 콘셉트를 제시하면서 MVP의 개념을 정의하였다. 린스타트업이란 Eric의 첫 번째 스타트업이 실패하면서, 나처럼, 해당 원인을 분석한 결과, 실제 고객이 원하는 것을 이해하기보다는 제품 출시에 더 많은 시간과 리소스가 소모되었음을 알게 된 것이 계기였다. 스타트업은 최소제품을 신속히 만들고 시장의 반응을 보면서 계속 개선해나가는 것이 필요하다는 뜻인데, 나는 여기에 한 가지를 더 보태고 싶다.
자칫 MVP를 기능을 잘 넣으면 된다고 생각하는데, 이는 현재 시장 상황을 이해 못하는 실수이다. 실제로 많은 스타트업 창업자들이 이렇게 생각해서 실패한다. 즉, 필요하다고 생각하는 기능 들을 구겨 넣으면 MVP 완성된다고 믿는다. 이는 완벽한 실패에 가장 빠르게 도달하는 방법이다. MVP0, MVP1, MVP50까지 Build-Test-Learn Loop이 잘 작동하려면 MVP0가 적어도 초기 소수 사용자의 Engagement and feedback을 받을 수준이 되어야 한다.
MVP는 고객의 반응을 이끌어내야한다.
지금의 시장과 소비자는 디지털 네이티브이다. 디지털 네이티브 시대를 살고 있는 소비자는 제품에 대한 품질 요구 수준이 높다. 기능 자체의 만족도도 높아야 하지만 사용자 경험을 우버나 페이스북 수준을 요구하는 것이 사실이다. 그들의 까다로운 눈에 들지 못하면 바로 삭제당한다. 더욱 어려운 점은 유사하거나 비슷한 제품이 끊임없이 존재하며 쉽게 소비자에게 다가간다. 앱스토어에서 검색만 해봐도 자신이 원하는 제품의 목록을 찾을 수 있다.
이러한 상황에서 단순한 기능 나열식의 MVP는 사용자의 초기 반응을 아예 이끌어 낼 수 없기 때문에 실패할 확률이 매우 높다. 스타트업은 자원과 시간이 한정적이기 때문에 최적으로 배분하고 최대의 성과를 이끌어내야 한다. 처음 시작하는 스타트업이 필요한 인력과 자금을 가지고 시작하는 경우는 극히 드물다. 시장의 반응을 이끌어낼 만한, 외부의 지원도 목표 달성을 위해서 활용하여야 한다.
우리는 이러한 제품을 MAP(Minimum Awesome Product)라고 부른다. MAP를 만들고 수십 번의 개선을 거치고 나면 드디어 스타트업의 초기 제품이 나온다. 이러한 제품을 가진 스타트업은 다음 단계로 도약할 준비가 되어 있으며, 자금 유지도 쉽게 할 수 있다.
