GTM (Go-To-Market) 101
스타트업은 시장진입전략을 어떻게 수립할 수 있을까?
Go-To-Market plan(시장진입계획)은 Business plan(사업계획)과는 다르다. 후자가 포괄적인 느낌이라면, 전자는 보다 좁고 현실적이다. GTM의 목표는 스타트업의 제품(또는 서비스)를 초기 고객에게 성공적으로 제공하기 위한 계획이다.
GTM은 스타트업 비지니스에 직접 영향을 미치는 중요한 계획이므로, 현명하게 수립해야 한다.
먼저, 팔고자 하는 제품의 정의를 고객 입장에서 명확하게 내려야 한다. 사업계획에 따라서 만들어진 제품은 스타트업의 입장에서 정의될 수 밖에 없다. 또한, 초기 제품이 제공하는 가치와 향후 제공하고자하는 가치는 다르다. 미래에 제공될수 있는 가능성이 있는 가치를 GTM에 사용할 수 없다. 그리고, 해당 가치를 고객 입장에서 재정의하는 과정이다.
두 번째로는 목표 시장과 고객군을 정의한다. 시장의 수요는 스타트업의 제품의 수요를 정의한다. 어떤 잠재 고객군이 스타트업의 제품을 필요로 하는지? 어떻게 시간과 돈을 쓰게 만들 수 있는지? 목표 시장에서 기존 고객들이 어떻게 행동하는지에 대한 분석을 기초로 하여야 한다. 시장 수요 분석은 경쟁분석은 아니지만, 경쟁자를 보면 기존 고객이 어떻게 행동하는지 파악할 수 있다.
만약 경쟁이 약하거나 새로운 영역에 서비스를 제공하고자 한다면, 현재 시장의 어느 부분에서 우리의 서비스로 이동이 될 것인지 파악해야 한다. 이메일을 대체하는 서비스를 만든다면, 이메일 사용 중에서 어떤 사용자가 어떤 이유로 우리 서비스로 이동/사용하는지 정의해야 한다.
마지막으로 데이터를 기반으로 가설 검증을 거쳐야 한다. 상기의 과정을 보다 객관적으로 뒷받침하고, 창업팀의 확증편향을 줄이기 위한 단계이다. 초기 반응 데이터, 설문조사, 심층인터뷰, 시장조사, 전문가 등 방법은 다양하다.
상기 접근법을 보다 강력하게 가다듬기 위해서 함께 고려해야 할 포인트는 아래와 같다.
- GTM 은 마케팅에 관한 내용이 아니다. 검색광고나 SNS에 얼마나 비용을 투여할지에 관한 사항이 아니라, 어떤 고객에게 어떻게 제품을 팔 것인가에 대한 내용이다.
- GTM은 실행 가능한 액션 플랜이다. 그리고 그 범위는 개발, 유통, 브랜딩, 홍보, 영업 등 모든 분야가 포괄될 수 있으며, 상당히 광범위하다.
- 스타트업 제품의 강점과 약점, 매력적인 점들을 파악해야 한다. 잠재 경쟁자와 비교하여 모든 면에서 경쟁하고자 하면 살아남지 못한다.
- 고객의 잠재 수요를 파악하고 더 세분화할 수 있어야 한다. 제품 기능과 경쟁의 측면에서만 보면 잘 보이지 않는 경우가 많다.
마지막으로 GTM도 스타트업의 비지니스와 마찬가지로 혁신적이고 파괴적이어야 한다. 경쟁자가 쉽게 복제할 수 있거나, 단순한 추가 기능으로는 살아남기 어렵다.
