Product market fit의 정체
Product market fit 에 대한 심층 분석
Product market fit (PMF, 제품시장맞춤)은 사실 벤처캐피털의 평가 기준에 가깝다. PMF에 도달한 스타트업에 투자하는 것을 선호한다. Marc Anderseen과 Andy rachleff와 같은 저명한 벤처캐피털리스트 들은 하나 같이 PMF를 강조하고 있다.
이외에도 국내외 투자자들도 모두 예외 없이 Product Market Fit을 가장 중요한 투자 기준으로 뽑는다.
그렇다면 Product Market Fit은 어떤 것이고, 어떻게 도달할 수 있을까?
PMF를 찾아서 Deep dive 해봅시다.
먼저, Product market Fit을 분리해서 보면,
Product : 스타트업의 솔루션(제품이나 서비스)
Market : 스타트업의 솔루션을 Buy-in하는 고객군
Fit : 스타트업의 Product이 Market에 솔루션을 전달하고 스타트업과 Market 에 가치를 창출
스타트업의 솔루션이 고객의 문제를 해결하고 그 고객이 늘어나는 단계라고도 할 수 있다. 역순으로 하나씩 분석해보자.
FIT
FIT을 측정하기 위한 방법은 정성, 정량적 방법으로 나눌 수 있다.
- 정성적 방법 : 인터뷰를 통한 개별 고객의 만족도 측정
- 정량적 방법 : User Engagement and/or Retention rate
- 기본 목표는 Product의 전달 가치와 Market의 니즈를 맞추는 것이다. 측정 기준에서는 “고객이 만족함”과 Minimum retenion rate >1이다.
정성적 방법은 사실 매우 유용하다. 스타트업에 고객이 얼마나 유용하게 사용하고 있는지, 해결되어어야할 개선점은 무엇인지, 파악할 수 있기 때문이다. 정량적 방법은 조금 복잡한데, 고객의 유입속도(User acquisition)와 나가는 속도(churnout rate)를 비교해야 한다. 그리고, 초기 스타트업은 신규 고객의 LTV(Life Time Value), CAC (Customer Acquisition Costs)를 파악하기 어렵기 때문에 User Engagement Rate or Retention rate를 측정 기준으로 삼는 것이 보다 현실적이다.
그리고, 초기에 마케팅에 많은 예산을 투여하는 경우도 있는데, 이는 늘어난 사용자로 인해서 Product-Market Fit을 상대적으로 조금 빠르게 달성하는데 도움이 될 수 있다. 최근 동향을 보면 특정 섹터에 시드 투자 (Seed Investment) 규모가 증가하는 것과도 무관하지 않다.
PRODUCT
스타트업의 솔루션 (제품이나 서비스)이 고객에게 전달되는 물리적인 형태이다. 광고 만으로는 고객에게 가치를 전달할 수 없다. IT 기반 스타트업의 경우, 앱/웹 서비스의 형태로 개발된다. 자원이 제한적인 스타트업의 경우는 Full-range of product 보다는 Miminum viable product의 형태로 개발하고 시장의 반응을 신속하게 테스트한다.
Product은 고객에게 전달되는 스타트업의 고유한 핵심 가치를 잘 담고 있어야 하고, 고객의 문제를 직접적으로 해결해야 한다. 만약 고객이 해당 가치를 찾는데, 불편하거나 성가시거나, 헷갈리는 경우는 제품을 잘못 개발한 것이다. PMF 도달 과정에서 Scale-up은 잊어버려야 한다. 고객에게 착 붙는, 감기는 경험을 제공해야 한다.
MARKET
Fit, Product 보다 가장 중요한 것은 시장이다. 시장이 존재한다면 Product을 개선하여 Fit에 도달할 수도 있지만, 시장이 없다면, 영원히 달성할 수 없다. 스타트업은 미래에 열릴 시장을 노리는 것이 필수적이다. 스타트업의 솔루션이 미래지향적이지 않다면, 매출과 고객 여부에 상관없이, 시장 경쟁에서 쉽게 밀려나게 된다. 여기서 미래란 2050년을 상상하는 게 아니라 적어도 수년 내에 열릴 시장을 의미한다.
스타트업은 태생적으로 작은 틈새시장을 노릴 수밖에 없다. Early adopter들이 뭉쳐있는 틈새시장에서 Product market fit을 달성한 후에, 달성된 Product의 강점을 바탕으로, 더 큰 시장으로 확대해야 한다.
FIT을 도달하기 위한 작은 전술 들과 테크닉 들은 개별 스타트업마다 다르다. 그럼에도 불구하고, 모두 공통된 아래의 단계를 반복한다.
- 설계 : 아이디어에서 실행 가능한 사업화.
- 개발 : 신속하게 Marketable MVP0 개발
- 출시 : MVP0에서 MVPn까지 PMF (Product-Market Fit) 도달
결론적으로 PMF(Product market fit, 제품시장맞춤)는 누적되는 반복 과정을 거쳐서 도달하게 되어 있다. 목표 시장만 올바르게 선택되었다면 PMF는 달성 가능하다.
